14 de novembro de 2019

O brasil não cresce? Cresça você!

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Autor: Milton Correia Jr. Jornalista e redator.

Os empresários devem se preparar para enfrentar um ano difícil. Isso porque em 2019 já tivemos medidas econômicas que, segundo o governo, são necessárias para por a casa em ordem.  E vem mais por aí em 2020.

Neste ambiente de incertezas, as pessoas irão pensar duas vezes antes de gastar e fazer dívidas, e as empresas, por sua vez, devem necessariamente investir em um bom plano de negócios, pois terão de arcar com mais despesas e cortar gastos, o que sem planejamento é tarefa duplamente mais difícil.

Em épocas de crise, na opinião de Ênio Pinto, gerente da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae Nacional, o que faz a diferença principalmente é o que a empresa faz da porta para dentro e o momento exige mais do que nunca a capacitação do empreendedor.

“O grande responsável pelo sucesso dos negócios é o próprio empresário. Um dos maiores entraves para as empresas é o amadorismo na gestão dos empreendimentos. Muitas vezes, o empreendedor gerencia os negócios pela intuição, domina o processo produtivo, mas não entende ou não investe na gestão. É exatamente aí que entra o Sebrae, cujo objetivo principal é oferecer capacitação e consultorias para os empresários”, informa o consultor.

Contudo, crise também é sinônimo de oportunidade e entre os segmentos mais propícios para o ano estão o de alimentos, beleza, informática e eletrônicos e o e-commerce. O gerente do Sebrae Nacional lembra que enquanto uns choram outros ganham dinheiro.

Tudo é uma questão de visão e agilidade e saber interpretar o ambiente econômico é vantagem competitiva para qualquer empreendedor. Porém, antes disso é preciso pensar e trabalhar visando à melhora da capacidade de geração de renda do empreendimento, o que envolve, inevitavelmente, aspectos como previsão dos custos, investimentos, retornos, vendas, lucros e o fluxo de dinheiro. Ou seja, fazer um bom planejamento.

Marcio Iavelberg, diretor da consultoria Blue Nunbers, vai mais longe. Para ele, o ano será atípico e todo o cuidado é pouco. Seu conselho é planejar-se para três diferentes hipóteses: otimista, regular e pessimista. O empresário deve planejar soluções e saídas para problemas que possam acontecer, trabalhando com base em cenários distintos e, assim, colocar no papel as melhores atitudes para tomar em qualquer um que se apresente.

“O que não pode acontecer é o empresário ser pego de surpresa, pois terá de apagar incêndios e passará por dificuldades. Por isso, pensar em como fará para ter sempre dinheiro em caixa para eventuais necessidades; o quanto deverá faturar para honrar os compromissos com fornecedores e funcionários; se deverá ou não estocar mercadorias e matéria-prima, enfim, refletir sobre todo o processo são iniciativas primordiais”, ensina.

Ações assertivas para vencer a crise

No comércio

Para enfrentar um ano de baixo crescimento econômico o importante é o empresário de o comércio manter a gestão da empresa saudável, evitando o descontrole do fluxo de caixa e o excesso de produtos em estoque. Para atrair novos clientes e vender mais é fundamental dar uma atenção especial às vitrines, elas são o cartão de visita da loja.

Proporcionar aos vendedores treinamento adequado para que estejam capacitados a recepcionar o cliente assim que ele entrar na loja é um grande diferencial. Além disso, a oferta parcelada de produtos pode ser um bom atrativo para as vendas do varejo. Esse tipo de venda, seja em cartão, cheque ou carnê, feita com segurança, tende a ser uma boa saída.

Entretanto, alguns segmentos, mesmo diante do baixo crescimento econômico do País, devem alcançar resultados expressivos. Um exemplo é o setor de farmácias e perfumarias.

Cada setor deve adequar suas metas de vendas à realidade de seu segmento e considerar que o consumidor está menos propenso a realizar novos financiamentos. De uma forma geral, os setores que exigem disponibilidade financeira imediata e que não são financiáveis, podem sentir certa retração. Com isso, a compra de bens duráveis deve apresentar fraco resultado neste ano. Em contrapartida, os produtos essenciais permanecem em evidência.

Nesse cenário, cresce a importância das datas comemorativas para melhorar o resultado. O dia das mães, por exemplo, é a segunda melhor data para o comércio, depois do natal, devido ao forte apelo emocional, sem esquecer que o dia dos namorados também contribui para incrementar e melhorar as vendas. Além dessas datas, o comércio deve aproveitar o calendário para criar ações em datas específicas, a exemplo da Páscoa, Dia do Consumidor, (15/03) e festa junina, entre outras.

Na internet, existem diversas atividades que podem contribuir para o sucesso do negócio, como o e-mail marketing, links patrocinados em sites de busca e as redes sociais. Essas ações permitem estabelecer uma comunicação com o cliente ofertando novos produtos e serviços ou realizar a divulgação de uma promoção e demais ações do negócio.

Em 2020, o planejamento estratégico das empresas é fator primordial para que o negócio obtenha sucesso no decorrer do ano. Ele deve contemplar as perspectivas do mercado de atuação da empresa, as expectativas e necessidades do negócio, como também a forma como essas situações serão superadas.

O empresário do comércio deve realizar o planejamento do negócio não apenas em momentos de baixo crescimento econômico, mas também todos os anos e revisá-lo ao final de cada semestre pois a conjuntura poderá sofrer alterações que devem estar previstas no planejamento estratégico.

Outro ponto importante é o estoque. Ele tem grande relevância na gestão do caixa da empresa, pois uma compra de mercadorias mal dimensionada pode reduzir o capital de giro, impactando nas demais atividades do negócio. Por isso, é importante saber negociar com os fornecedores, sempre buscando alongamento no prazo de pagamento e maiores descontos na compra de grandes quantidades.

O planejamento estratégico da empresa deve contemplar também às questões tributárias, ainda mais neste ano, no qual algumas alíquotas de impostos voltaram ao patamar habitual de tributação.

No varejo, para lidar melhor com a gestão do negócio, é importante que o empresário observe pontos como a gestão administrativa e financeira. Na administrativa, deve-se negociar bem com os fornecedores para manter os estoques em dia e estudar saídas para o produto não ficar parado mais do que o necessário ao giro do negócio.

O controle de perdas – como roubo interno e externo, desperdício de materiais, entre outros – também traz resultados positivos para o caixa, assim como a eliminação das tarefas operacionais desnecessárias e onerosas, que não estão de acordo com o foco do negócio.

Na gestão financeira, o empresário deve manter os controles sempre atualizados e o de vendas ser realizado diariamente, especificando detalhadamente o produto vendido. Só com o fluxo de caixa bem elaborado para entender bem a situação financeira da empresa.

Também fique atento antes de colocar o produto na prateleira, é crucial que o empresário elabore bem seu preço, contemplando os custos fixos e variáveis, e nas vendas a prazo, não se esqueça de calcular o custo financeiro que o parcelamento irá pesar à empresa. Lembre-se: em certas situações vender mais não significa maior lucratividade, portanto, é preciso mensurar quais os custos financeiros e as margens.

Com os juros em alta, é prudente que o empresário do comércio não recorra aos empréstimos bancários, porém, essa é uma situação particular a cada empresa, na qual a questão financeira deve ser avaliada no curto, médio e longo prazo.

Às vezes, uma injeção de recursos extras, mesmo com a alta taxa de juros, alavanca os negócios contribuindo para a obtenção de bons resultados no decorrer do ano, mas nem sempre é assim. Para a empresa que necessita de recursos extras o conselho é buscar crédito nas agências de fomento.

Fonte: Fernanda Della Rosa, assessora econômica da FecomercioSP   

Indústria

Momentos de crise sempre existiram e sempre vão existir. Eles permitem o saneamento do mercado, pois é na crise que desaparecem empresas que não conseguem se adaptar. As que conseguem permanecem e outras surgem com inovações que criam novos paradigmas de mercado.

Mas, qualquer que seja a empresa e o segmento, é preciso uma estratégia de gestão, com o desenvolvimento de novos produtos e de exploração de novos mercados e novos clientes. Além disso, é preciso fazer um saneamento dos custos internos, dos insumos e das matérias-primas, uma revisão periódica de quais clientes manter e quais não geram os resultados esperados ou estão inadimplentes. Enfim, cuidar dos indicadores de gestão da empresa.

Analise seus fornecedores atuais, busque renegociar os custos de seus insumos e matérias-primas e, principalmente, busque novos fornecedores em outros mercados e regiões. Inclusive desenvolvendo novos materiais. Para tanto, o Serviço Nacional da Indústria (Senai) pode ajudar nesse desenvolvimento. Já o estoque deve estar sempre com o mínimo necessário, pois produto parado é custo financeiro.

O ano deve ser difícil para investimentos em inovação ou crescimento produtivo para as pequenas empresas. A inovação é uma atividade com visão de futuro, sendo uma atividade de risco. Por isso, a situação econômica atual não favorece a tomada de riscos.

Evidentemente que as empresas não podem e não devem deixar de inovar, só que elas devem reduzir seu investimento destinado à inovação e priorizar a revisão de seus processos e sua produtividade, a fim de identificar gargalos que possam ser eliminados.

O fato é que além do ambiente de recessão que a indústria se encontra, há poucos incentivos para inovar, o que dificulta investimentos na área. Para a empresa investir ela precisa confiar e, neste momento, estamos no aguardo da retomada dessa confiança, que é fundamental para se buscar novos recursos financeiros.

Portanto, recorrer a recursos bancários apenas em último caso, ainda assim, avaliando muito bem quais as melhores linhas para as necessidades e não deixe de pesquisar linhas de crédito especiais para a compra de insumos, matéria-prima e maquinário.

Mesmo em cenários de crise a pequena empresa tem a agilidade necessária para buscar alternativas e oportunidades em seu nicho de mercado ou mesmo em outros.

Por isso, deve avaliar bem a tendência de seu mercado para identificar se deve ser agressiva ou conservadora em suas metas de crescimento. A realidade mostra que os brasileiros estão utilizando cada vez mais, as redes sociais, para estreitar contatos profissionais e divulgar suas marcas.

O valor dessa mídia vem aumentando entre empresas de pequeno e médio porte. Mas, para usufruir das vantagens dessa ferramenta de comunicação, é preciso tomar certos cuidados. Uma interação de qualidade pode gerar uma reputação positiva para a marca, além de um resultado mais eficaz. Porém, uma interação inexistente ou inadequada com o seu fornecedor ou cliente pode causar ruídos e até gerar grandes estragos na imagem da empresa.

A pequena empresa deve sempre buscar novas formas de exposição de seus produtos e de sua marca, sejam elas virtual ou física, e as feiras e eventos são excelentes para essa exposição, dando inclusive credibilidade e mostrando a “cara” da empresa aos seus clientes. Para tanto, a sugestão ao empreendedor é procurar o sindicato patronal de sua categoria e aproveitar os apoios que esses podem dar além das demais entidades de apoio às MPEs.

O empresário deve ter bem claro quais são os objetivos, a missão e a visão da empresa e, consequentemente, disseminá-los a todos os colaboradores internos e aos parceiros externos (clientes e fornecedores).

Com essas informações em mente, é possível desenvolver o plano estratégico de curto, médio e longo prazo. Esse plano deve conter as ações de comunicação e marketing, de inovação, de avaliação dos resultados de cada cliente, dos custos de processos e produtos e do fornecimento de  insumos e matérias-primas, entre outros.

Não menos importante para uma pequena indústria é investir na motivação e qualificação de sua equipe, pois, como normalmente são empresa que tendem a ser enxutas, cada colaborador é um elo essencial no processo produtivo, desde as compras de matérias-primas e insumos até o atendimento pós-venda. Isso, além de manter sempre um bom canal de comunicação com a equipe. Também não descuide de estar sempre atualizado com as novas tecnologias, visando o crescimento de a produtividade.

Outro ponto é fazer, junto com seu contador, uma avaliação dos tributos que a empresa irá pagar no regime tributário do Simples e nos demais regimes. Dependendo de seu setor de atividade e das suas características operacionais, pode valer a pena outro regime tributário que não o SuperSimples.

Além, é claro, de fazer análises dos custos dos tributos de cada venda, considerando onde estão localizados seus clientes e fornecedores, os aportes de faturamento conforme a região que opera. A conduta permite analisar o abatimento ou repasse de impostos, entre outros aspectos, importantes para tomadas de decisão – informações que um bom contador deve analisar.

O tema controles costuma provocar incômodo nas pequenas empresas que acreditam ter o negócio perfeitamente engrenado e controlado. A ideia de ter atividades controladas pode eventualmente gerar um desconforto, porque se transmite equivocadamente a impressão de que o negócio ficará ‘engessado’ e, consequentemente, oportunidades poderão ser perdidas. Mas é fundamental checar se todas as atividades, desde as administrativas até as operacionais, principalmente dos custos envolvidos estão sendo mensurados.

Acompanhe os resultados de vendas e de margem de contribuição de cada produto e de cada cliente, sempre com metas claras, objetivas e acompanhadas, de forma rotineira.

Não se esqueça de analisar os indicadores financeiros, que mostram onde estão às perdas e os ganhos por processos, produtos, serviços, clientes e fornecedores.

Caso detecte algo errado, corrija o rumo o quanto antes. Afinal, em tempos de vacas magras, cada centavo conta e se faz necessário avaliar dia a dia o fluxo de caixa, onde estão os gargalos financeiros e as perdas de receitas e onde os custos estão crescendo. É assim que se decide onde é possível reduzir ou mudar perda de produtividade e de qualidade.

Não importa o setor da economia, buscar recursos externos junto às entidades financeiras é conduta apenas em último caso. Se for necessário, procure fazer as reuniões com os gerentes bancários em sua empresa, para mostrar o quão bem preparado está e apresente o balanço e os relatórios gerenciais corretos e atualizados, sempre visando revelar um bom potencial de crescimento.

Renegocie cada financiamento, mostrando que pode pagá-los no curto e médio prazo, seja com seu portfolio de clientes, indicadores de pagamentos, carteira de pedidos futuros, melhorias internas e de produtos. Ao final, ainda peça redução das taxas de juros e não deixe de procurar outras entidades financeiras para confirmar as melhores condições.

Dicas finais: fique de olho nas novidades do mercado, busque conhecer mais sobre seu cliente e sobre suas necessidades, esteja aberto a mudanças no setor e não fique atrás dos concorrentes.

Para isso, repense sempre o negócio, procurando descobrir como ele pode mudar e crescer, e invista em um diferencial competitivo que o ajude a se destacar no mercado.

E não caia com os erros, aprenda com eles, afinal, nem todas as decisões são certeiras, mas também não são definitivas. Deve acreditar no futuro da empresa e se orgulhar da sua atuação empresarial, pois o empresário deve ser o primeiro a demonstrar a energia e a motivação necessária para enfrentar esses momentos turbulentos.

Fonte: Milton Bogus, diretor-titular do Departamento de Micro, Pequena e Média Indústria da Fiesp – Federação das Industrias do Estado de São Paulo.

Serviços

As empresas de serviços deverão ser a maioria no país até 2020. Isso porque permitem mais facilidades na sua a abertura e operação: a maioria não exige o aluguel de um ponto comercial e a contratação de funcionários. Na maior parte das vezes, a pessoa pode iniciar o seu negocio, trabalhando sozinha em casa. Além disso, hoje há no mercado a oferta de inúmeras microfranquias prestadoras de serviços, por preços bastante acessíveis.

Os empresários prestadores de serviços, em 2020, devem evitar fazer empréstimos para manter a sua empresa ativa, devido à alta dos juros. O melhor é diminuir as despesas, verificar os gargalos e cortar onde tiver mais gordura. Também é preciso melhorar a gestão, deixar a empresa mais enxuta e melhorar o atendimento, procurando inovar, oferecendo ao cliente novas alternativas.

Os segmentos de turismo, promoção e eventos estão entre os que deverão oferecer boas alternativas de faturamento este ano. Outro é o de informática, uma vez que em tempos de crise as empresas procuram minimizar custos adotando novas tecnologias, inclusive softwares e aplicativos.

Fonte: Luigi Nese, Presidente da CNS – Confederação Nacional de Serviços

 

Prepare-se para 2020

Saber como se preparar para o que está por vir é o primeiro passo para garantir a sobrevivência do seu negócio e sair desse cenário com mais força

Não ser pego de surpresa sempre foi um grande trunfo no mundo dos negócios. Por isso, precaver-se pode ser decisivo para a sobrevivência em tempos difíceis. Entrar em desespero diante dos sinais de desaquecimento da economia e queda nas vendas não vai resolver o problema.

Reduza de imediato o seu grau de endividamento. As taxas de juros estão altas e o Banco Central não dá o menor sinal de que possa vir a reduzi-las em curto prazo. Assumir dívidas por asfixiar um negócio em um cenário inflacionário e de retração de vendas.

Prepare-se para uma redução de vendas e pedidos. Para isso, o primeiro passo é ser realista e assumir que as vendas sofreram uma sensível redução, principalmente em segmentos que comercializam produtos e serviços não essenciais. Por isso, adeque suas projeções de vendas para 2020 de forma a enquadrá-la à realidade do momento econômico.

Revise seu mix de produtos e serviços. Os tempos de vacas gordas tendem a deixar o mix de produtos e serviços sem um critério muito rígido de eficiência, o que prejudica o andamento dos negócios, mas não chega a matar a empresa. Por isso, produtos que não vendem bem ou tem um prazo de permanência no estoque prolongado, vão conseguindo uma sobrevida. Assim, é fundamental fazer uma revisão imediata do seu mix de produtos e eliminar aqueles que não estão trazendo giro de estoque e não possuem uma margem de lucro tão atraente.

Otimize processos produtivos. Geralmente durante o tempo de mercado aquecido e de boas vendas os empresários costumam relaxar com relação a otimização dos processos. Por isso, o momento é de otimizar os processos produtivos e as rotinas administrativas da empresa que podem dar o fôlego necessário para ganhar a competividade necessária em momentos difíceis.

Avalie a possibilidade de downsizing. Reduzir o ritmo de atividade da sua empresa não é nenhuma vergonha ou sinal de má gestão. É sinal de prudência. Em épocas de crise, às vezes é preferível reduzir a atividade e o crescimento da empresa para poder enfrentar o ambiente desfavorável, do que bancar o empreendedor destemido e quebrar a cara dando murro em ponta de faca.

Invista em marketing. Não caia na armadilha de reduzir seu investimento em marketing só porque as vendas estão baixas. É justamente nessa situação que você deve investir mais para atrair clientes para o seu negócio! Se você ainda não tem uma estratégia de marketing digital, pense seriamente em investir no segmento, pois, além de ser mais barato (mas não gratuito) que o marketing convencional, revela os resultados mensurados nos mínimos detalhes.

Participe de eventos setoriais. Em épocas de crise se torna importante participar de um número maior de eventos para poder ter uma avaliação externa da crise e do cenário traçado para o futuro. É um ótimo momento também para o compartilhamento de experiências e soluções adotadas por outros empresários que estão no mesmo barco. É uma situação na qual a união faz a força.

Seja criativo. Coloque a criatividade, inclusive de seus colaboradores, para trabalhar. Esteja aberto a sugestões e não crie qualquer tipo de barreira a mudanças. Em momentos de crise é que avaliamos de forma mais contundente qual o valor que poderíamos estar entregando ao mercado que ainda não foi agregado ao nosso produto ou serviço.

Boas condutas

1 – Corte desperdícios e foque nos pequenos. O pior vazamento é o pequeno, pois é mais difícil de identificar. Uma caneta de R$ 1,00 desperdiçada todo mês gera um custo anual de R$ 12,00.

2 – Escute mais o marketing, seja ele um departamento próprio ou um consultor externo, não importa. O importante é não perder a visão estratégica.

3 – Esqueça o faturamento bruto. Foque em lucratividade Tente fechar bons negócios com foco na lucratividade. O faturamento bruto alto pode esconder prejuízos de operação.

4 – Use tecnologia para cortar custos. Automatize processos e se aproprie de novas tecnologias. Adotar o WhatsAPP entre equipes pode diminuir custos de telefonia, por exemplo.

5 – Vá para as nuvens. Desde ferramentas de Office passando pelas de ERP e CRM há dezenas de boas soluções nas nuvens que podem diminuir o custo da sua operação.

6  – Acerte o alvo. Troque o canhão pelo raio laser. Não é hora de cometer erros estratégicos, estude bem cada passo e saiba onde canalizar esforços comerciais.

7 – Use mídias digitais e beneficie-se de poder anunciar para públicos extremamente específicos, vantagem que essas mídias digitais oferecem. Por exemplo, é possível dirigir uma ação só para mulheres de 20 – 21 anos, que moram em São Paulo e que se preocupam com qualidade de vida.

8 – Deixe a equipe motivada e informada. Pense num bote com cada um remando para um lado em um rio bravo. Ele vai virar e todos vão cair. Deixe todos remando sempre com o objetivo de chegarem juntos no mar calmo e acredite: ele vai chegar!

9 – Nunca seja pessimista. Se tem alguém perdendo dinheiro, tem alguém ganhando. É escolher o lado que você quer estar.