GATILHOS MENTAIS: PODEROSA ESTRATÉGIA PARA AUMENTAR AS VENDAS
Autor: Milton Correia Junor – jornalista e redator.
Os gatilhos mentais podem ser utilizados como uma poderosa estratégia de marketing para aumentar suas vendas.
Veja o que são, como funcionam e as diferentes maneiras de usar os gatilhos mentais.
ESCASSEZ – o ser humano tem a tendência de valorizar o que é escasso, o que está acabando. Por isso, se você criar uma ideia de escassez, conseguirá persuadir alguns potenciais compradores. procure limitar a sua oferta a um determinada quantidade de pessoas, ou ofereça algum desconto, bônus, prêmio e usar frases como “está acabando”, “só mais X itens”, “muita procura”. Usar também “vagas limitadas”, no caso de cursos, também tem o mesmo senso de escassez e funciona muito bem.
URGÊNCIA – faz com que uma pessoa tenha que decidir uma resposta rápida, sem pensar demais para não perder oportunidades. Oferecer produtos e serviços com prazo para término ativa o senso de urgência nas pessoas. Isso faz com que a pessoa pense em adquirir o produto e serviço na mesma hora e postergar a decisão para depois. Frases como “só hoje”, “última oportunidade”, funcionam muito bem.
AUTORIDADE – você deve demonstrar que entende bem sobre aquilo que está ofertando, seja um produto ou serviço. Disponibilize conteúdos gratuitos e úteis como e-books para download, artigos informativos e páginas de venda. Use sua imagem dando uma palestra ou um vídeo com um trecho para as pessoas acessarem. Além disso, peça que especialistas do seu nicho façam depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.
RECIPROCIDADE – esse gatilho mental tem tudo a ver com empatia e com “gentileza gera gentileza”. Todo mundo gosta de receber alguma coisa sem alguém pedir nada em troca. Uma forma bastante eficaz de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é mandar um brinde ao cliente junto com a primeira compra. Com certeza, ele ficará feliz em receber uma coisa que não estava esperando e se sentirá impelido a efetuar uma segunda compra.
PROVA SOCIAL – as pessoas gostam de comprar o que os outros estão comprando. Iinforme ao seu público quais os serviços e produtos mais vendidos e porque eles são tão adorados pelos seus clientes. Você pode começar a destacar alguns dos seus seguidores nas redes sociais, por exemplo. Além disso, você pode usar depoimentos de clientes, imagens de pessoas com seus produtos ou serviços e fazer estudos de caso dando destaque ao que o seu cliente tem a dizer.
PORQUE – tente sempre explicar porque aquele produto pode fazer a diferença na vida de uma pessoa. Você pode também listar benefícios e diferenciais que só seu produto ou serviço oferece.
ANTECIPAÇÃO – quando você assiste a um trailer de um filme e ele te envolve, com certeza, você esperará ansioso pela estreia. Se aquele trailer te cativou, você irá se programar para assistir, sua decisão já foi tomada sem sequer você perceber. Faça uma campanha antes do seu produto ser lançado. Comece com as estratégias de publicidade soltando informações ou dicas sobre seu produto semanas ou meses antes do lançamento. Você também pode divulgar um teaser, ou seja, um vídeo com uma prévia do que virá. Outra ideia é realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, contar histórias da ideia do seu produto, dentre outras ideias criativas.
NOVIDADE – todo mundo adora uma novidade. Não é à toa que sempre estamos lendo notícias, procurando saber da vida dos outros, etc. Se você estiver oferecendo um produto atualizado, com uma nova funcionalidade, design mais moderno, mais responsivo, mais eficiente, certamente as pessoas vão querer. Você pode fazer a atualização do produto ou serviço, mas essas alterações precisam ser significativas e que realmente sejam novas versões e não apenas pequenos ajustes/mudanças.
RELAÇÃO DOR X PRAZER – somos programados para buscar o prazer e fugir da dor. Por isso que, se seu produto ou serviço suprir uma necessidade e solucionar um problema, ele com certeza será comprado. Para conseguir aplicar isso você precisa conhecer as dores e desejos do seu público-alvo, já que as pessoas tendem a apresentar sentimentos únicos e particulares.
CURIOSIDADE – as pessoas são muito curiosas por natureza. Você pode atiçar a curiosidade do seu público fazendo algumas charadas sobre seu produto, lançando teasers ou propagandas misteriosas.
SEDUÇÃO – você pode mostrar os benefícios, diferenciais do seu produto. Também pode trazer argumentos e mostrar que ele é o melhor. Para isso pode trazer estatísticas e gráficos reais, que convençam. Pode fazer isso com imagens, vídeos que emocionam, depoimentos de outros usuários, enfim, muitas são as alternativas que você pode usar.
AMOR E CONEXÃO – algumas empresas enviam frases de amor e carinhosas. Incentive a avaliação por parte dos consumidores e responda a cada uma delas, sempre dando soluções aos problemas e agradecendo os elogios.
CONFIANÇA – as marcas se posicionam ao lado do consumidor de forma a apresentar transparência em suas ações. Fuja de pegadinhas, de promoções mal explicadas. A transparência é tudo que as pessoas querem para confiar em uma marca.
SIGNIFICÂNCIA – todo mundo gosta de se sentir especial e ser mimado. Muitas marcas utilizam as redes sociais para se comunicar com seus clientes e enviar brindes ou, até mesmo, cartinhas personalizadas nas compras feitas online. Brindes personalizados fazem o cliente se sentir único. Saiba quem é o seu cliente e o que ele gosta.
EXCLUSIVIDADE – o gatilho de exclusividade atinge uma área do comportamento humano que tem a ver com a necessidade de ter uma vantagem especial em relação aos outros. Largamente utilizada dentro do marketing de luxo, essa estratégia bate na tecla de que as condições oferecidas durante aquela negociação são exclusivas para o cliente em questão. A intenção aqui é despertar uma impressão de privilégio, indicando que o consumidor terá acesso a algo que outros não têm.
INIMIGO COMUM – o segredo está em conhecer bem seus clientes. É esse tipo de levantamento que consegue identificar um inimigo comum a elas.
POLÊMICA – é difícil encontrar alguém que não se interesse por uma polêmica. Provocar um concorrente direto pode ser uma estratégia. A polêmica deve ser sutil, divertida, sem ofensas.
AVERSÃO À PERDA – é comum que as marcas estruturem suas campanhas em volta do que o cliente vai perder se não comprar seu produto naquele momento. Quando você informa ao cliente que determinada oferta só vai manter aquele preço por um determinado tempo, aciona os gatilhos da urgência e da aversão à perda.
HUMANIZAÇÃO – apresenta a marca de maneira amigável, expondo sentimentos que causem identificação em seu público. Do atendimento ao pós-venda, pratique a empatia – habilidade de se colocar no lugar do outro. Ofereça ao seu cliente aquilo que desejaria receber se estivesse no papel de comprador.
COERÊNCIA – vivemos em uma sociedade que põe alto valor na coerência como valor social para guiar as relações interpessoais. Temos as campanhas de remarketing que fazem ofertas de acordo com aquilo que ele já demonstrou interesse.
BENEFÍCIOS – está muito relacionado à busca por felicidade e prazer que acompanha todos nós durante constantemente. Por isso apresente o produto a partir da ótica dos benefícios que ele pode trazer para a vida do consumidor. Pode ser um programa de fidelidade, algum brinde exclusivo, um desconto especial ou qualquer outra ação que combinar com seu público.
STORYTELLING – a arte de contar histórias acompanha o ser humano. Esse gatilho mental apela a uma familiaridade ancestral. Envolva seu produto dentro de uma narrativa que funcione para chamar a atenção do cliente e gerar empatia.
COMUNIDADE – O sentimento de pertencimento é outra busca constante em nossas vidas, seja pela aceitação entre as pessoas da escola e do trabalho, seja na construção da própria família. Esse conceito pode ser utilizado como gatilho em suas negociações para fazer os clientes sentirem-se parte de um grupo e aceitos em uma comunidade. Você pode definir essa comunidade pelos valores compartilhados ou mesmo pelas vantagens adquiridas com o consumo do seu produto.
PARADOXO DA ESCOLHA – o paradoxo da escolha dita que, ao oferecer um número grande de opções para um indivíduo, ele terá dificuldade em considerar todas as informações e tomar uma decisão. Você pode adotar filtros nas buscas do seu e-commerce ou até usar recursos de automação para sugerir produtos de acordo com o perfil do consumidor.
SIMPLICIDADE – Quando nos deparamos com alguma questão muito complicada e difícil de entender, o primeiro instinto é dar um passo atrás. Para evitar o estranhamento, esse gatilho defende a importância de simplificar os processos de compra sempre que possível para reter o cliente até que ele finalize a aquisição. Simplifique processos.
REFERÊNCIA – uma boa forma de transparecer os benefícios da sua oferta para o consumidor é por meio de uma referência. Um exemplo clássico são as promoções que divulgam o preço anterior ou explicitam a porcentagem de desconto que está sendo oferecida.
PROPÓSITO – hoje já não basta mais vender um produto solto, sem uma história por trás. Com o número enorme de fabricantes no mercado, é preciso demonstrar o que difere a sua marca das demais. O propósito surge no sentido de humanizar ainda mais as relações comerciais, permitindo que os clientes se conectem com aquelas empresas que têm valores compatíveis com os seus. Defina um propósito e construa a sua estratégia em torno dele.
