PROMOÇÕES: APROVEITE O FINAL DE ANO PARA FATURAR MAIS!
Aproveite os feriados de final de ano para fazer promoções. Elas ajudam a liberar estoques, faturar um pouco mais em mercadorias de baixa demanda, atrair a atenção dos clientes e vender mais. As promoções funcionam tanto para negócios físicos ou pela internet, o chamado e-commerce.
Mas atenção: as promoções têm que dar lucro. Não adianta desovar o seu estoque e ficar no prejuízo. Para isso é preciso fazer um bom planejamento e cálculos
Veja estas dicas para fazer promoções que realmente funcionam:
QUANDO FAZER UMA PROMOÇÃO
NECESSIDADE DE REDUZIR ESTOQUE – quando há muitos itens estocados com pouca demanda, vale a pena queimar o estoque, reduzindo o prejuízo ou até conseguindo lucro. Por isso, é importante fazer uma análise dos produtos mais procurados e menos procurados, efetuando compras de acordo com a procura do público. Vale a pena aplicar a metodologia Just In Time, em que novos pedidos são feitos quando cada produto atinge o estoque mínimo.
COMPETIR COM O MERCADO – o mercado moderno é muito concorrido, principalmente no ambiente online. Dessa forma, é preciso ser mais competitivo. É possível criar promoções com a finalidade de chamar a atenção do público para produtos cujo preço nas demais empresas não está muito convidativo. Não vale a pena oferecer produtos de má qualidade por preço mais baixo. Oferecer produtos de boa qualidade por preços competitivos é um diferencial.
FAZER A DIVULGAÇÃO DA LOJA/MARCA – outro momento interessante para fazer promoções é quando a empresa deseja fazer divulgação para que os consumidores saibam que ela existe. Isso acontece principalmente quando a loja é nova. Geralmente, as empresas fazem promoções no dia de abertura. É uma maneira de se fazer conhecida e, ao mesmo tempo, cativar alguns clientes logo de primeira. Sempre que a empresa quiser lançar um novo produto também pode fazer promoção, recorrendo inclusive à pré-venda.
CRIAR PROMOÇÕES EM DATAS SAZONAIS – existem épocas especiais, em que o público tende a comprar mais. É o caso do Natal, Final de Ano, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Dia dos Namorados, Festas Juninas e muitas outras. São oportunidades que a empresa não deve deixar de aproveitar. Para dar certo, vale a pena planejar com antecedência, criando um calendário anual com todas as datas sazonais e as projeções de vendas.
COMO FAZER PROMOÇÃO DE SUCESSO
DEFINA O OBJETIVO DA PROMOÇÃO – liberar estoque parado; divulgar a empresa; vender produtos sazonais (por exemplo, biquínis e sorvetes no verão, casacos no inverno e assim por diante); aproveitar datas comemorativas (Natal, Festas Juninas, Black Friday). São pontos relevantes para orientar a campanha e obter sucesso. Considere desenvolver as estratégias mais importantes para o alcance das metas. Defina ainda as formas de comunicação que serão usadas.
ESCOLHA O TIPO DA PROMOÇÃO QUE SE ENCAIXA NO SEU OBJETIVO
PROMOÇÃO PROGRESSIVA – nesta ação promocional, o desconto aumenta na medida em que aumenta o número de itens comprados pelo consumidor. Exemplo: na compra de três produtos de determinada categoria, o cliente faz jus a 6% de desconto. Mas, se levar cinco itens, ele terá desconto de 12%. Para que seja configurada essa forma de promoção na loja virtual, a plataforma online deve oferecer essa função.
SORTEIO – em sorteios, é possível aumentar o total de visitas ao site da loja. O Instagram é uma rede social muito usada para essa ação, aumentando o número de seguidores. Além disso, se os consumidores se interessarem pela marca, poderão, não apenas permanecer como seguidores, mas se tornar clientes.
CUPOM DE DESCONTO – o cupom de desconto é um código que a loja disponibiliza para seus clientes. Ele serve para compras posteriores. O cupom de desconto é algo muito desejado, semelhante ao frete grátis também muito popular. Portanto, a estratégia é voltada para atrair pessoas que já são potenciais clientes.
PROMOÇÃO TRADICIONAL – é um tipo de promoção muito aplicado por empresas que atuam com confecções ou calçados, entre outros segmentos. Pode-se realizar uma queima de estoque durante datas especiais, como transição de uma estação para outra e dias comemorativos (Dia dos Pais, Dia das Mães, Dia das Crianças).
PAGUE 1, LEVE 2 – trata-se de um tipo de combo, em que itens de uma mesma categoria são oferecidos em dobro por um preço mais baixo. São muito comuns em supermercados, já que esses estabelecimentos trabalham com produtos de diferentes categorias. A maior parte dos produtos pode ser oferecida nesse modelo: alimentos, roupas, calçados, livros, produtos eletrônicos, utilidades domésticas e assim por diante.
CASHBACK – é uma forma de promoção muito comum na atualidade. O comprador recebe parte do dinheiro que gastou na aquisição de uma mercadoria. É um estímulo para que o consumidor efetive a compra de algum item e ainda continue interessado em comprar na loja.
BRINDES E AMOSTRAS GRÁTIS – os brindes e amostras grátis também são estratégias usadas há muito tempo pelo comércio convencional. Da mesma forma, elas podem ser aplicadas no comércio eletrônico. A loja virtual pode enviar amostras grátis para alguns clientes, a fim de receber feedbacks sobre determinado produto que desejem lançar. Assim, a empresa ainda consegue ter a opinião do público a respeito de determinado item, se vale a pena ou não investir nele. O consumidor se sente valorizado ao receber amostras grátis.
CONDIÇÕES DE PAGAMENTO ESPECIAIS – boas condições de pagamento são uma forma de captar e fidelizar clientes, não precisam ser necessariamente uma promoção. Mas a empresa pode, em algum momento, melhorar as condições de pagamento por um tempo específico. Por exemplo, digamos que, no Dia das Mães ou no Natal, a loja ofereça uma opção de pagamento extra ou invista em uma maneira de otimizar alguma forma de pagamento já existente. Algo como dividir o produto em uma quantidade maior de parcelas, divisão sem juros (não importando a quantidade de parcelas), divisão no boleto, cartão da loja sem anuidade e assim por diante.
COMBOS – os combos são uma opção para melhorar o ticket médio. Também ajuda a fazer o giro de estoque em itens parados. É interessante montar combos de produtos que, quando comprados juntos, resultam em um preço mais acessível ou oferecem outra vantagem, como frete gratuito ou algum brinde. Uma sugestão é fazer montagens com produtos que sejam complementares e itens de alta demanda com outros cuja demanda é baixa. Mas os combos têm que fazer sentido para quem vai comprar — não se trata apenas de juntar dois ou mais itens, sem uma conexão entre eles ou sem algum interesse para o consumidor.
BÔNUS – selos de promoção. Os selos promocionais são utilizados para divulgar promoções no site. Essa ferramenta contribui muito para o destaque das ações promocionais, valorizando ainda mais os produtos. Os selos promocionais são geralmente disponibilizados pela plataforma de e-commerce. A utilização de selos é indispensável para personalizar a sua loja virtual, sinalizar promoções e atualizar a vitrine da loja online.
DICAS PARA PROMOÇÕES DE SUCESSO
FAÇA O PLANEJAMENTO DA PROMOÇÃO – no planejamento, a empresa define benefícios estratégicos para oferecer ao público, ou seja, as ofertas devem atrair os consumidores e, ao mesmo tempo, assegurar a margem de lucro. Uma promoção pode ultrapassar o desconto convencional da mercadoria, agregar algum valor que não seja necessariamente financeiro.
ENTENDA AS PREFERÊNCIAS DO SEU PÚBLICO-ALVO – para definir o tom de voz (formas de comunicação) da campanha, é preciso conhecer a fundo o público, as pessoas que deseja atrair para a empresa. É necessário identificar quem são os consumidores: onde eles moram, qual é a sua faixa etária, gênero e hábitos de consumo, por exemplo. Entender as condições financeiras, como costumam receber promoções e outras características também é essencial.
DEFINA UM PRAZO FINAL PARA ESSA PROMOÇÃO – para definir um senso de urgência, vale a pena estipular um prazo para a campanha. A ideia de que a promoção vai terminar em determinada data estimula o consumidor a tomar uma ação mais rápido, ou seja, fazer o pedido de um produto dentro desse prazo.
USE TÉCNICAS DE PERSUASÃO PARA VENDER MAIS – quando vamos criar uma ação, é muito importante aplicar boas técnicas de persuasão para diferenciar seu negócio dos demais. É necessário persuadir o consumidor de que a solução oferecida pela empresa vai ao encontro das expectativas do cliente e que as promoções são apenas bônus. O melhor modo é trabalhando com estratégias de marketing digital, incluindo a publicidade das ações em mídias digitais.
DIVULGUE SUA PROMOÇÃO – em canais estratégicos. Também é importante divulgar a campanha em canais que são muito usados pelos consumidores. As redes sociais, portanto, são um excelente espaço para fazer essa
PENSE EM PROMOÇÕES QUE FIDELIZEM CLIENTES – para fidelizar os clientes, a empresa pode desenvolver promoções para aqueles que já compraram na loja. Programas de fidelidade, cupons com descontos para as compras futuras, ofertas no dia de aniversário, acúmulo de pontos que podem ser revertidos em descontos ou darem direito a algum prêmio e outras promoções.
CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR (CDC) – as promoções devem respeitar o Código de Defesa do Consumidor (CDC), é direito do consumidor escolher livremente o total de produtos que pretende comprar. Caso a empresa não respeite esse direito, ela pode ser acusada de prática ilícita de venda casada. P empreendedor precisa ficar de olho na precificação, já que uma simples irregularidade pode gerar uma situação que configura infração, especialmente quando o cliente é induzido ao erro.
FAZER UMA PROMOÇÃO PARA NOVOS MERCADOS – quando se quer estimular o consumo de novos produtos. Assim, pode-se facilitar a abertura de novos mercados. A estratégia é muito comum quando uma marca lança uma mercadoria com novo sabor, fragrância ou volume e quer torná-lo conhecido do consumidor. Então, a empresa o oferece como brinde na compra de outro produto que já está no mercado, para ser experimentado pelo cliente antes que ele se arrisque a comprá-lo isoladamente.
OFEREÇA VANTAGENS NO FRETE – para muitos lojistas, não é possível oferecer frete grátis para todas as compras, sem arcar com prejuízos financeiros. Portanto, uma solução é disponibilizar esse benefício para compras acima de um determinado valor. Assim, o cliente será incentivado a adquirir mais produtos, aumentando o seu ticket médio. Você também pode negociar com transportadoras para oferecer fretes mais acessíveis para certas regiões.
FIDELIZE SEUS CLIENTES – oferecer promoções exclusivas para quem já comprou com você é uma forma de fidelizar os compradores no pós-venda. Ações como programas de fidelidade, cupons de desconto para próximas compras e ofertas especiais de aniversário, por exemplo, fazem o consumidor se sentir valorizado, aproximando-o da sua loja e ajudando a torná-lo um cliente fiel e promotor da sua marca.
CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA – explorar o gatilho mental da urgência pode ser uma poderosa técnica de persuasão para as suas campanhas promocionais, estabelecendo e reforçando o prazo limite das suas promoções. Quando você cria uma oferta sem data de validade, os consumidores têm grandes chances de deixarem para fazer a compra depois. Já ao criar um senso de urgência, você atribui mais valor à promoção, incentivando os clientes a aproveitarem o benefício enquanto ainda dá tempo. Fazer promoções relâmpago nas redes sociais, por exemplo, é uma ótima estratégia para deixar os compradores antenados nos perfis da sua loja e incrementar suas vendas.
DICAS PARA UMA PROMOÇÃO DE VENDAS EFICIENTE
NADA DE DESCONTO NO LANÇAMENTO – não lance um produto com desconto. Quando você decidir cobrar o preço cheio, os clientes ainda vão ter na cabeça o que ele custava quando foi lançado e vão se sentir menos dispostos a pagar o valor integral.
ATENÇÃO AO PREÇO – se o seu objetivo é usar o volume de vendas para aumentar o faturamento, calcule com atenção o desconto para não acabar eliminando a sua margem de lucro. Caso o intuito da promoção seja apenas promover a marca, calcule o possível prejuízo, considerando-o uma despesa com marketing.
SEJA TRANSPARENTE – muitos consumidores já reclamaram de algumas edições da Black Friday no Brasil em que o preço original do produto foi exagerado, o que tornava o desconto comunicado inverídico. Portanto, coloque-se no lugar de quem está comprando, seja transparente e preserve sua imagem e da sua loja.
GARANTA O ESTOQUE – confira se há quantidade suficiente de produtos no estoque para atender o aumento previsto na demanda. Também vale combinar com o fornecedor possíveis entregas emergenciais no período. Se nada disso for possível, comunique aos clientes que há um número limitado de itens.
ESTENDA O HORÁRIO – para aproveitar o maior fluxo de consumidores na sua loja, pense na possibilidade de estender o horário ou os dias de atendimento enquanto a promoção durar. Atente-se também às questões trabalhistas, como pagamento de horas extras e folgas.
OFEREÇA VÁRIAS FORMAS DE PAGAMENTO – quanto mais métodos de pagamento, mais oportunidades de negócios você terá. Portanto, oferecendo várias opções é possível atender os clientes que não têm cartão de crédito, os que pagam no Pix e também quem prefere pagar parcelado. Além disso, vale a pena investir em um sistema de conciliação de pagamentos, para centralizar todas essas informações e não perder nenhum dado.
Autor: Milton Correia Junior – Jornalista e redator.
